Malheureusement, encore trop d’entreprises estiment leurs revenus à partir d’une méthode qui mérite très certainement d’être révisée.
Voici différentes approches que l’on peut encore observer:
- Une part de marché estimée selon le volume estimé nationalement ou mondialement.
- Certains entrepreneurs utilisent le volume ou la valeur des ventes de l’année précédente et appliquent un pourcentage à la hausse ou à la baisse selon leur perception de la conjoncture économique globale.
- D’autres entreprises existantes vont majorer leurs listes de prix d’une hausse variant de 5 à 10%.
- D’autres fixent un objectif de croissance de la valeur des ventes à chacun de leurs représentants.
Il est difficile de croire que ces méthodes vont satisfaire les fournisseurs de capitaux de risque et les banquiers. Ces derniers vont favoriser les entreprises innovantes qui adoptent des méthodes plus crédibles. Sinon, changez de partenaire financier !
Pour les entreprises innovantes et les start-ups
L’exercice de réaliser les prévisions de vente est de plus en plus difficile. Si vous n’êtes pas rigoureux dans votre façon de faire, vous risquez d’avoir des surprises désagréables pour vous, votre équipe et vos partenaires d’affaires.
La première question à se poser est : Est-ce que votre marketing mixte est au point ?
- Votre offre produit est bien packagé et fragmenté ?
- Le prix ne dévalorise pas votre produit ou service innovant
- Y a-t-il récurrence de revenus rentables ou des possibilités de ventes croisées ?
- Savez-vous comment convaincre des clients qui ont un profil de type primo adoptant ?
- Avez-vous une garantie sur votre produit ou service ou les deux ?
- Comment avez-vous structuré votre service technique et après-vente ?
Après avoir validé votre marketing mixte avec l’équipe de direction, vos hypothèses de vente devraient se confirmer rapidement sur le marché. Cependant pour les premiers budgets, ont vous demandera de faire des projections de ventes sur un, deux ou trois ans. Ces ventes projetées devraient confirmer votre capacité à entrer dans le marché de façon responsable.
Si vous êtes en mesure de faire des prévisions justes c’est que vous avez développé une connaissance du marché adaptée à votre offre.
Comment faire des prévisions justes ?
1. Vous avez défini les différents types de profils de clients potentiels (taille).
2. Vous avez défini un profil moyen de consommation par type de profil en produit et en dollars.
3. Vous avez défini les persona et la durée du cycle de vente.
4. Vous êtes en mesure de définir les listes de priorités de sollicitation chez les prospects que vous souhaitez cibler.
5. Vous avez évalué la valeur à vie de votre prospect selon son profil.
Vous êtes donc sur la bonne voie de définir la valeur totale de votre pipeline de vente.
Comment opérationnaliser les prévisions de vente ?
On pourrait affirmer que si les prévisions sont justes, elles seront motivantes pour votre équipe. Ne sous-estimés pas les efforts de préqualification des prospects. Vos cycles de vente dans le BtoB pourraient varier entre 6 et 18 mois. Dans un contexte comme celui-là, si vous avez embauché un profil vendeur qui n’a pas un ascendant marketing fort, vous êtes probablement en situation problématique.
L’opérationnalisation du service du marketing et ventes doit être intégrée. Pour ce faire, des outils de travail existent. Le plus important de ceux-ci est certainement le CRM. Cet outil deviendra rapidement un actif important dans la vie de votre entreprise et un facteur déterminant dans la revente de votre projet si ça devenait une opportunité.
Le CRM est au cœur de votre commercialisation et de l’expérience client. Misez simplement sur le bon au départ et gardez-vous une porte pour que vous puissiez changer sans trop de difficultés. Je vous recommande d’étudier attentivement les sites web de Zoho, Hubspot et SalesForce pour comprendre cet univers. Une multitude de CRM existe. L’important c’est d’avoir une équipe volontaire à l’utiliser et un consultant pour vous accompagner dans la personnalisation.
La segmentation intégrée à votre CRM
Vous allez très probablement constituer des listes de prospects que vous allez vouloir intégrer dans votre CRM. Je vous invite à structurer votre base de données prospects et clients par segment et sous-segment de marché. La catégorisation de vos entreprises et de vos contacts vous permettra de construire des tableaux de bord et des rapports adéquats.
Les prévisions spécifiques en fonction des segments et des profils d’entreprise
Vous avez bien structuré votre CRM et vous avez personnalisé votre pipeline. C’est maintenant le temps d’utiliser votre CRM pour intégrer en batch, les prévisions de vente par type de profil. Vous venez alors de donner vie à votre base de données et de la transformer en dollars potentiels avec des noms d’entreprise, des contacts et des coordonnées pour opérationnaliser les ventes. Vous avez tout en main pour passer à la banque et monnayer votre projet.
La rigueur dans le processus de prévision des ventes est payante !
Ne manquez pas l’opportunité de mettre de la rigueur dans votre processus de revenus et de ventes. Cette façon de faire devient très motivante pour l’équipe de direction et l’équipe du développement des affaires.
L’exercice de prévision des ventes est l’exercice le plus important de votre projet d’entreprise quand vous avez un produit dont la demande est confirmée. Il influence grandement l’orientation des plans d’actions de chacune des fonctions de l’entreprise. Si votre approche de marché est actuellement déficiente, n’attendez plus pour moderniser vos efforts de marketing, de vente et de communication. C’est motivant pour toute l’équipe puisqu’elle est mobilisée autour d’objectifs réalistes ainsi que de l’information de grande valeur.
Ne manquer pas l’opportunité de confirmer vos intuitions avec vos prospects et vos clients.
Pour toutes les entreprises : Une enquête de préqualification des besoins des prospects c’est possible et rapide !
J’ai réalisé encore récemment une étude sur les prospects. J’ai validé l’intérêt et le cycle d’achat. J’ai pu déposer des prévisions de vente justes et motivantes. Vous pouvez vous le permettre. Des centres spécialisés de préqualification existent. Ils sont compétents et très habiles.
Pour les entreprises existantes, voici ce qui peut vous aider à faire des prévisions de vente plus justes:
L’Enquête ClienTel de chez Béland Stratégies vous permet d’avoir l’heure juste auprès de vos clients actuels : Satisfaction – Mandats d’amélioration – Positionnement concurrentiel – Prévisions de vente.
François Béland
Depuis plus de 20 ans, Béland Stratégies accompagne les dirigeants d’entreprise à bâtir une valeur accrue et à prendre le virage de la commercialisation par segment de marché tout en créant leur Océan Bleu.
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