Une stratégie de réseautage pour augmenter les ventes


Le réseautage devient vite un art de vivre quand on s’applique à développer ce type d’activité. J’ai appris à travers le temps que brasser des affaires c’est d’abord se mettre en relation avec des gens. Se mettre en relation, c’est établir un lien de confiance.

Je ne verrais pas un professionnel de la fiscalité me recommander à son plus important client, si ce professionnel ne me connaît pas.

Je rencontre régulièrement des gens d’affaires ou des vendeurs qui n’osent pas cogner chez des gens qu’ils ne connaissent pas. Ils font bien d’avoir peur !

Pour s’introduire dans des cercles d’affaires, il faut avoir des relations. Pour développer des relations, il faut avoir quelque chose d’intelligent à dire et créer un contexte favorable à l’écoute. Pour inciter l’autre à l’écoute, il faut d’abord savoir écouter. Écouter pour mieux connaître. Connaître pour mieux servir.

Dans un contexte de relations d’affaires entre entreprises, le processus de qualification des relations est complexe. Dans une entreprise, il faut d’abord se trouver un appui, un « champion ». Il faudra ensuite identifier les rôles et les responsabilités liés à chacun des postes. Les personnes sont aussi importantes que les structures. Une vente complexe nécessite une stratégie de réseautage autour de l’acheteur, de l’utilisateur, du payeur, du décideur et de « l’influenceur ».

De plus en plus, les occasions d’affaires se feront par l’intermédiaire de références. Les appels à froid ne sont généralement pas bien vus. Je suggère habituellement aux responsables des ventes de diminuer le nombre de prospects et d’augmenter l’objectif  de ventes à fermer. Le temps passé sur un prospect doit être du temps de qualité. Le degré de qualité se mesure par le niveau « d’intelligence » que l’on investit dans le développement de la relation. Le réseautage contribue alors à la stratégie.

Une stratégie de réseautage devient un levier fantastique quand elle est bien orchestrée. Elle s’intègre à la stratégie de développement des affaires. Elle contribue à établir des relations durables quand on les entretient. Si on les entretient, c’est que l’on a quelque chose à dire qui contribue aux bénéfices des autres et par la même occasion aux nôtres. Le réseautage c’est du gagnant-gagnant. C’est de l’intelligence articulée. À vous de jouer !

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