L’information de marché peut nuire à votre entreprise.


L’organisation du travail en développement de marché et en service à la clientèle est très importante. Vous ne parlez pas aux acheteurs dans une entreprise de production de VTT comme vous parlez aux acheteurs institutionnels du gouvernement du Québec. Vous ne présentez pas des vacances à des familles comme vous allez présenter des vacances romantiques à des couples même si ces vacances sont aux mêmes endroits. Le discours et l’offre (publicité, foire commerciale, service à la clientèle) doivent s’adapter en fonction des cibles et des clients. C’est la base des affaires.

Comment fait-on pour être adapté, effi cace et systématique dans le traitement du développement des affaires ? On doit tout simplement catégoriser nos contacts et savoir à qui on a à faire !

Le système de communication d’entreprise devrait d’abord être basé sur les clients et les individus avec lesquels elle interagit. Pour ce faire, le traitement des affaires d’une entreprise devrait se faire à partir d’un logiciel de gestion de contacts bien organisé et possédant des fonctions de développement des ventes. Cet outil deviendra avec le temps, le cerveau des revenus actuels et futurs de l’entreprise. Combien vaut votre entreprise si elle n’a pas de système de développement des ventes et de gestion de la relation-client ? Pour certains, la valeur de l’édifi ce et de la machinerie est suffi sante pour prendre une retraite confortable mais pour d’autres travailler à créer une entreprise ne s’arrête pas à calculer la valeur des actifs tangibles. En fait, les dirigeants devraient s’intéresser beaucoup plus à augmenter la valeur de ce qui tourne autour des actifs et ce qui les fait évoluer.

Si vous ne connaissez pas vos segments de marché actuels et futurs, que vous n’êtes pas assuré du positionnement commercial dans chacun de ces segments, que vous ne connaissez pas le niveau de satisfaction de vos clients ainsi que leur potentiel de développement et que vous n’avez pas catégorisé vos contacts en ordre de priorité de gestion, c’est que vous avez du travail à faire pour sécuriser vos revenus et votre entreprise. Dans un tel contexte, l’information peut nuire à votre entreprise.

La segmentation de marché permet d’identifi er les composantes et de comprendre l’industrie dans laquelle oeuvre l’entreprise. Un segment est représenté par un regroupement homogène de clients qui sont souvent représentés par une association, des médias, des foires commerciales. Le service du marketing peut alors dénombrer et identifi er les acteurs du segment, estimer les parts de marché et valider votre position concurrentielle dans ce segment.

La catégorisation de contact permet quant à elle d’identifi er premièrement un type de contact: client, prospect, suspect, ancien-client. Ensuite, on peut y accoler une valeur : or, argent ou bronze. Le service du marketing établira des programmes de service à la clientèle pour les clients et des programmes de développement des ventes par segment de marché pour les prospects.

La segmentation et la catégorisation forment donc la base de l’architecture de votre système d’intelligence d’affaires. Je vous suggère fortement de consulter un spécialiste du marketing et de la segmentation afi n de vous offrir des perspectives et des stratégies objectives avant de construire ou encore pire, d’agrandir votre maison sur un solage défaillant.

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